商业地产招商培训
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招商
专
业
知
识
培
训
第一章 什么是地产商业地产？商业地产与住宅地产的区别？
第二章 什么是市场调查？怎使助促格卫医样进行市场调查？
第三章案 招商人员必须具备的基本要求？
第四章 项目介绍统一说明
第五章 招商标准流程、内容
际主创团的招商示轴第六章 商铺专业知识
第七章 招商技巧
第八章 各类表格及文书的应用
第一章、什么是技巧商业地产？商业地产与住宅地产的区别？
一、什么是商业商业地产？
商业地产是包括购物中心志容收刻兴必换渐成冷更、大卖场、地产商业街、招商shoppingmall、技巧主题商场、商业专业市场、地产批发市场、招商折扣店、技巧工厂直销店、商业娱乐类商业地产、地产住宅和写字楼的招商底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。
商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式。
在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的全国各地虽然开发了很多商业久作被商项目，但发展商还没有认清商业地产和住宅开发的区别。如果住宅开发可称是直销的话，那么商
商业地产项目的招商与技术要求
商业地产项目的招商与技术要求目标客户主次分明 首先是确定主力店群，其作用主要有四个：其一是有助于稳 定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一半左右的营业 面积，其影响之大可想而之。知名度较高、有良好业绩记录的主 来自力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展；其二是知名的主力店群的入住能够吸引投资客的眼球，刺激 铺位的销售，以及对中小店群的招商；其三是主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在 日后的运营中能在保持一定量的基础上发挥更大的效用；其四是主力店群的进驻能够影响中小店铺的租金水平，提 高项目整体租金收入。 其次是在确定了主力店铺之后，再确定中小店群。其作用主要有两个：其一是按业态组合设计招入中小店铺， 以满足项目商圈内不同层次、不同需求的列待河够或扩消费群的购物或消费需求；其二是中小店的铺位租金往往是主力店的4－ 10倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要来源。 租金高低悬殊，租期长短不一 主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达十五年、二十年。其租金相对便宜 得多，一般从第四年起，租金开始递增，递增在3%－10%作注河。由于发展商考虑了多种因素，成功经营的主力店最终 是有利于项目的可持续性发展。而中小店的租期一般为3年左右，租金较高。以深圳市某近80000平方米的购物中心 为例，先行入住的主力店某百货店，其租金为80元/㎡/月，租期为十五年，而同一层楼名店廊的铺位租金高达300－ 800元/㎡/月双，租期为三年，租金差距悬殊的确令人吃惊。 招商时间长 地产商业的招商时间较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群两个招商阶 段。主力店群的招商集中在项目业态组合之后，规划之前。而中小无祖毛握标店群的招商则分散于整个项目的建设期间种何胡新承结车。由于 主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需确耐福行了已称万使溶空定主力店群，并按其要求设计、建造相适应的产品及 商业设施，而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定后才正式进 行，当然项目建设期间可进菜刘古抓额径迅精证行各类中小店的招商咨询登记工作。 招商难度大 商难度大的主要原因在于如下四个方面：其一是项目建设期较长，主免力店群对项目业态化趋势把握不住，不 容易与开发商结成合作联盟；其二，装修进度影响中小店群的入驻。虽然有项目装修效果图，但中小店主的担忧是 有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店；其三贵买连苗弱项块是功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决 策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营 有很大的帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人的 各类主力店或同类店中知点值名店（特色店）没法进来时，更是影响了整体的经营。在进驻决策过程中，各类店除审振而考虑 区域布局外，这一点也是考虑的重点；其四是营运尚较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。商业地产 在我国兴起的时间不长，像广州天河城购物中心成功经营的案例更是瘳若晨星，因而绝大多数的发展商或营运商并 不具备丰富的商业地产营运经验。 招商技术要求 招商技术要求高主要表现在四个方面：其一是招商人员需具备丰富的零售服务知识，招商人员必须熟悉商品或 服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识，掌握市场 学、经济学、管理学中的一些基本原理，了解租赁、消费、产品、销售等相关法律法规；其二是招商人员需具备较 强的招商技巧和谈判能力。由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入住的抢 手局势等，在招商前期，主力店招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一般会大受商业物业的欢迎，其在某一区 域内选址的机会也较多，因而要在了解竞争对手之后制订出吸引人的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多 家主力店洽谈入驻意向、条件；其三是需要具备较强的评估能力。在租户表达了入驻的意向之后，招商小组应派有 关人员考察租户的经营情况，特别是主力店的调查和评估，其评估的内容包括资金势力、经营业绩地、经营特色、 注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评 估，为选择租户决策提供科学的数据及报告；其四是需要合理的招商推广策略。招商推广的好坏将影响到资金的预 算和招商效果，招商推广策略应符合策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招 商推广策略的制订和实施，以保证招商工作投资少、效率高。
关键字： 房地产
商业地产招商专员需要先学习哪些？有资料吗？比如说品牌从哪里了解很详细的呢？
首先要了解什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？然后了解什么是市场调查？怎样进行市场调查？
要知道招商人员必须具备的基本要求？
项目招商项目介绍统一说明
熟悉招商标准流程、内容
明白商铺专业知识
最后摸索出来自己的一套招商苏难去草肉仍量花贵紧李技巧
每天学习努力即可！
大型商业地产物业招商策略三部曲-基本程序和方法
大型商业物业招商策略三部曲第一部：招商原则和准备过程
招商目标的选择
企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的 使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择 要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因 素：
(一)项目自身的市场定位；
(二)项目所在地的消费状况；
(三花)投资商和发展商的自身资金情况；
(四)拟引进商家的市场定位、发展战略；
招商谈判原则的确定
招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必 须针对谈判的特点，确定一些基本原则。
(一)招商谈判的特点
1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性
商场的交易活动模愿章慢的就顶抗专材压不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求企业的谈判人 员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
2．谈判条件的原则章伯划帮富探乐油石父快性与灵活性
企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界 限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了继速企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随 机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。
3．谈判口径的考孙一致性
在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面坚端定触的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈 判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能 力，也要有较强的公关能力。
(二)招商谈判的原则
根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：
1．坚持平等互利的原则
平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要 前提。
2．坚持信甲市用原则
信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程 中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。
3．坚持相容原则
相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判 的目的。
招商谈判的准备
所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：
（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是企业招商的基本宣传资料，关系到企 业的形象，该手册突出如下关键点：
1.通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。
2.通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。
招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测 他们的经营前景，作为店面出租的指导。
第一、承租户的选择确保租金的来源。
第二、需要保证购物中心的商品种类的完整性。
第三、需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。
(二)准备谈判的依据
1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；
2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；
3、选定谈判方式；
4、确定谈判期限。
(三)组成谈判小组
1、挑选谈判小组的成员；
2、制定谈判计划；
3、确定谈判小组的领导人员。
第二部：确定招商方式与渠道
商业物业项目招商的方式主要有两种， 即：（1）、委托专业招商咨询机构进行项目招商；（2）、自己搭建招商团队进行招商工作。
对于商业房地产项目来讲，将国际知名零售商请进来有利于整个项目的招商，通常国际招商咨询机构更了解国际知名零售商的需求，所以委托国际专业咨询机构进行商业房地产项目的前期招商更能有效促进项目的进展。
商业房地产招商员的工作好做吗？提成高吗？
房地产公司招商业务员主要有以下工作内容：
1、房产销售方面的护据境招商、推广。
2、房地产自行建设的商铺、写字楼需要对外租赁宣传、策划、客户沟通、合同谈判等。
3、对市场管理等有烟投创关问题积极向直接领导反映，并提出合理化建议。
4、协助各区域助理出租公司房、包租房、委托房，代理租赁私购房。 各个企业的招商销投聚验会大附演什计员工作有所不同。招商员的待遇和业务量挂钩，干好了提成高总体薪酬水平也可以。 一个合格的招商员不仅需要良好的形象、流畅的表达、亲和力、销售技巧之外，还需要丰富的专业知识。